理上网来|“云招商”贵在有效衔接线下与线上
招商引资，是促进经济发展的重要举措。疫情防控期间，“云招商”作为一种创新形式，为招商引资工作的顺利推进增添了新动力。
所谓“云招商”，就是通过有效利用网站、微博、微信、手机客户端等新兴技术手段，更加精准高效地实现招商引资的目的。这一方法，也得到了国家层面的重视。
2月10日，商务部印发《商务部办公厅关于积极应对新冠肺炎疫情加强外资企业服务和招商引资工作的通知》，提出要积极通过网上洽谈、视频会议、在线签约等方式推进网上招商。
2月11日，山东省政府办公厅印发《关于加快外商投资企业复工复产推进外商投资的若干措施的通知》，提出要发挥好“选择山东”云平台作用，组织“线上招商会”“在线洽谈会”等线上招商对接活动。
最近一段时间以来，包括山东省在内的全国各地，通过在线完成项目推介、合作洽谈、项目签约等一系列工作，变“面对面”为“屏对屏”，取得了一系列积极成效。
2月14日，商务部办公厅印发《关于推广山东省加快外商投资企业复工复产推进外商投资若干措施的函》，将山东有关网络招商的政策措施在全国推广，其中“选择山东”云平台和通过“云招商”系统推出的“线上招商会”，成为商务部推广的招商工作样板。
无疑，“云招商”既能够在应对疫情影响中发挥独特作用，疫情结束后，也将在招商引资中扮演越来越重要的角色。
（2）目前的云招商网站等，还无法完全适应复杂的投资决策程序，在沟通推介、协助决策、签约成交等环节还有所欠缺
从实践经验看，当前各地的“云招商”工作，在以下几个方面仍有较大的完善空间。
网络招商的网站建设滞后，往往重宣传而轻引资。
从普遍情况看，各大产业园区的招商网站建设并不充分，许多园区尚无招商网站，而已有的招商网站也大多依托中国投资网、中国招商网等公共门户网站，园区自建的招商网站较少。
同时，许多产业园区建设的网站基本都以宣传园区为主，略显空泛的口号标语和形象展示过多，而设有的招商引资专栏与投资指南专栏则太少，信息更新也不够及时，无法充分发挥园区网站的招商引资作用。
从业者经验不足，缺乏理论指导。
一方面，招商工作多是商务局牵头，发改、财政、工信等部门配合参与，各部门中都缺乏长期从事网络招商的专业人才。
另一方面，园区招商的历史较短，在我国仅有30多年的历史，而互联网的迅速发展也仅有20多年。这就导致网络招商在从业者素质、经验积累和理论指导等方面，仍有较大不足。
网络招商难以适应复杂的投资决策程序。
招商引资比产品营销要复杂得多。相对而言，产品营销只涉及消费者，而招商引资则涉及项目投资的全过程、全方位，签约、审批都牵涉到众多相关部门。此外，招商引资所涉及的资金额也较大。
这些特点的结果是，与产品营销相比，招商与投资双方的洽谈内容和讨价还价过程更难、更复杂，决策程序要慢得多。一般来说，内资中等项目（一亿元规模）要花18个月，而3亿~5亿美元的外资项目则要3年时间。招商引资的复杂性和决策程序的漫长，为网络招商的顺利运行提出了巨大挑战。
线上线下脱节，不能有效衔接。
网络招商的最终结果是项目落地并持续运营，一般要经过线上线下多个回合，主要包括寻找投资者、沟通推介、条件洽谈、协助决策、签约成交等环节，以及必要的开工开业或奠基仪式等。其中，最关键也最复杂的是寻找投资者、沟通推介和条件洽谈。
因此，除了要通过招商网站使投资者精准了解招商项目的种类、价格和招商条件外，还要通过网络进行招商方和投资方的及时互动与有效洽谈，并通过网上签约系统实现网上签约，最终通过网上审批系统实现审批手续的网上办结。然而，后两种工作在当前的网络招商中还较为缺乏，招商引资的线上线下工作尚未有机衔接。
（3）构建全方位的网络招商系统，打造专业人才队伍，有效衔接招商引资的线下与线上工作
网络招商形式灵活、便捷高效，不但能为复产复工和经济发展提供强大支撑，未来也会成为越来越普及、越来越重要的招商形式。针对上述问题，可从如下几方面改进产业园区的网络招商工作。
加强招商网站建设，用好“两微一端”。
首先，各园区都要设立官方招商引资网站，以增加信任度和沟通便利性。可以学习、参考商业招商、咨询服务等网站的先进做法，让招商网站发挥更加精准的作用。
其次，要充分利用微信公众号、微博、手机客户端等新平台。在这些平台上积极开设投资导航、项目促进、招商环境等栏目，定期发布招商政策、招商动态等。
再次，在招商宣传资料、招商网站、个人名片中设置二维码，从而促进网络招商信息的宣传，扩大影响面、提高知晓率。
最后，对招商引资网站平台及时加以更新和改版。通过定期更新和改版，不断适应网络招商的新形式、新手段，让招商对象及时了解产业园区的资源禀赋、投资环境等方面的最新情况。
增强服务能力和服务意识，培养专门人才。
首先，成立“互联网+招商引资”推进工作领导小组，强化政府对“互联网+ 招商引资”发展的宏观指导，配备专门人员负责领导小组办公室的日常工作。
其次，相关部门和单位要强化协同协作意识，密切配合，将“互联网+ 招商引资”相关目标任务纳入本部门、本单位的年度工作计划，全力推动落地实施。
再次，聚焦招商，增强服务意识。园区网站不要以搞形式、向领导呈阅为主要目的，而一定要聚焦于投资者需求、服务于招商引资，从招商引资的信息对接、双方洽谈和决策落地等现实需要出发设计网站。
最后，打造专业的网络招商人才队伍。做好员工培训与人才招揽两方面的工作，优化人才待遇与工作环境，找准产业升级与人才发展的结合点，让网络招商人才在具体工作中出实招、谋实事、见实效。
构建全方位的网络招商系统，服务于招商引资全过程。
建立项目、土地、厂房和客商信息数据库，打造数据挖掘及分析平台，有效筛选行业和企业信息，自主挖掘招商线索，针对特定的投资人进行需求分析，量身定制招商方案，对拟招商的企业进行全方位社会化的数据实时分析和监测。
建立招商服务信息系统，依托“产业电子地图”系统，及时搜集投资信息，对招商项目加以分析研判，组织招商小分队，通过购买服务等方式开展招商活动，有效服务于项目发布、业务咨询、项目签约、项目审批等多个环节。
以网络招商洽谈会等形式，推动线上线下对接。
首先，可以在招商网站上增设代办服务平台，明确代办流程、办事指南；公示代办客服，接受投资商网上预约、网上签约，从而优化网络招商的软环境。
其次，增加网络招商的互动性。以网络直播等方式，对招商项目列出清单，以拍卖的方式进行路演，相关领导可远程致辞，设立互动专栏，为投资商答疑解惑。如果投资商对本市的招商项目感兴趣，可以登陆网络洽谈室，与相关部门负责人进行网上洽谈，而不必亲自到场面谈。
最后，推动签约、审批等线下工作进一步转移到线上。客商对项目考察、洽谈后，通过网上签约系统进行签约。签约后，招商部门可以将项目纳入审批流程，分别派送到各职能部门进行网上审批，审批完毕后通过网络及时告知客商，确保网络招商全流程的通畅高效。
作者：张鸿儒 转化编辑：李檬 马清伟
（作者系北京大学政府管理研究中心中国产业园区发展研究课题组组长）